Negotiation path: a graphic way to analyze a negotiation

In un precedente post avevamo presentato la negoziazione attraverso esempi.

http://aing.ndrini.eu/index.php/2015/07/25/nego/?lang=it

Pensiamo che spezzoni di film possano permettere una agevole analisi della dinamica di una negoziazione.

Si potrà riguardarli per mettere in luce aspetti altrimenti trascurati in una negoziazione reale.

 

Ci sembrava pero mancare uno strumento di analisi più standardizzato, per confrontare più agevolmente modelli ricorrenti in diverse situazioni.

 

Lo abbiamo trovato in una nostra rielaborazione del metodo di Negoziazione di Harvard.

https://en.wikipedia.org/wiki/Method_of_Harvard_Principled_Negotiation

 

In questo modello, fra le altre cose, vi è una schematizzazione delle possibilità di una negoziazione secondo un grafico che mette in ascissa l’autoaffermazione ed in ordinata il grado di collaborazione avuto.

 

Cosa potrebbe succedere, ad esempio se Alice è il capoufficio e si incontra su come impostare un lavoro con Bob, suo subordinato.

 

Nel grafico si mostra come, da una posizione iniziale di mediazione (a somma zero, potremmo dire, dove le posizioni si bilanciano dividendosi semplicemente le idee accettare in numero uguale), Alice potrebbe far valere la sua posizione gerarchica e imporre (“force” in inglese) la sua soluzione.

A questo punto Bob si sposterebbe in una posizione di cedevolezza:

• non può ritirarsi dalla negoziazione per la sua posizione lavorativa subordinata, quindi deve collaborare
• né contraddire Alice, quindi deve avere una bassa soddisfazione dei propri obiettivi.

Creazione dei grafici

Il codice che permette la creazione dei grafici di descrizione della dinamica di una negoziazione, è disponibile alla pagina GIT https://github.com/ndrini/ di Andrea Alessandrini.

Specificatamente la pagina del software è questa

https://github.com/ndrini/negotiation_path

 

Lo script viene rilasciato con un secondo script di test, che premette la verifica dei contenuti, come segue:

Ciao,
let start the tests!
……
———————————————————————-
Ran 6 tests in 0.006s

OK
[Finished in 0.4s]

 

Vi sono inoltre alcuni esempi nella cartella “dynamics”.

Si trovano attualmente:

• il caso di forzatura e cessione di ALice e Bob già presentato
• una negoziazione dal film Rocky (1976) fra l’atleta ed il suo allenatore
• una negoziazione dal film Jerry Maguire (1995) fra il protagonista ed altre 3 persone.

Di quest’ultima è possibile vedere il video della seconda parte (secondo noi tutto sommato meno interessante della prima)
Il video è in inglese.

Il nostro grafico tiene conto di tutto il processo di negoziazione, e non solo della parte finale mostrata nello spezzone del film.

 

Ci auguriamo che troviate utile  il nostro script “negotiation path” e che, se credete, lo modifichiate per migliorarlo.

Ed ancora, che possiate condividere, nei commenti, casi originali analizzati da voi.