Abbiamo scelto l’immagine di un puzzle, perché la negoziazione è spesso trovare quel pezzo giusto che combacia con gli aspetti (per lo meno i più importanti) desiderati dalle parti. Soprattutto nella negoziazione cooperativa con alto grado di autoaffermazione.
Si sta allora veramente negoziando.
Diversamente, potremmo cedere, mediare, evitare l’accordo, o forzarlo.
Schematicamente, i casi sono riassunti nella tabella seguente:
| cooperativo | cedere | negoziare | |
| mediare | |||
| non cooperativo | evitare | forzare | |
| comportamento
/ autoaffermazione |
bassa | alta |
Ma grande importanza ricopre l’abilità di far emergere le esigenze della controparte e “gestirle”, soprattutto in ambiti culturalmente differenti, dove potremmo trovarci spiazzati.
Approfondisci le tecniche di negoziazione usando scene e situazioni di film:
- Just Go with It (2011)
- One, Two, Three (1961)
- The negotiator (1998)
- One Hour Photo (2002)
- Planet of the Apes (2001)
- The hunt for red october (1990)
- Underworld Rise of the Lycans (2009)
- World War Z (2013)
- From dusk to dawn (1996)
- Dawn_of_the_Planet_of_the_Apes (2014)
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“En los negocios usted no obtiene lo que se merece, sino que obtiene lo que negocia” Chester L. Karrass (1993)